К сожалению, не все руководители предприятий осознают, что эффективным торговым представителем может быть далеко не каждый человек. Основные требования, предъявляемые к соискателям этой должности, это порядочность, коммуникабельность, хороший устный счет и логическое мышление. Однако, как показывает практика, даже одновременное наличие всех этих качеств и огромный энтузиазм сотрудника не всегда являются залогом его успешной торговой деятельности.
Часто HR-менеджеры и руководители отделов продаж набирают сотрудников, удовлетворяющих вышеперечисленным требованиям, с целью дальнейшей работы по приблизительно следующей программе:
• кратковременная стажировка,
• отработка целей,
• контроль и анализ результатов работы,
• зачисление в штат или работа со следующим претендентом.
Грубо говоря, выбор сотрудников происходит на уровне естественного отбора. Побеждает сильнейший, а на предпосылки и предрасположенности, которые можно было бы развивать, никто внимания не обращает. Стоит ли говорить, что об обучающих тренингах или подобных образовательных программах речь на таких предприятиях тоже не идет.
Очень жаль, что те азы, о которых говорят психологи, остаются для многих боссов ерундой, на которую не стоит обращать внимания. А ведь если заметить талант человека, раскрыть его, правильно обучить и грамотно промотивировать, то среди большого количества претендентов на место торгового представителя можно найти настоящий бриллиант, огранка которого принесет в дальнейшем огромные доходы, несоизмеримые с понесенными затратами времени и средств.
Пока же многие руководители видят работу своего предприятия, как взаимодействие следующих звеньев:
• торговый представитель продает товар,
• кладовщик отпускает товар,
• грузчик отгружает его,
• водитель отвозит,
• экспедитор передает клиенту,
• кассир приходует деньги,
• бухгалтер оформляет сделку документально.
И вроде бы все очень просто, и на самом деле так все и происходит, однако в целом работа предприятия вызывает ряд вопросов. Постоянное невыполнение плана, большая дебиторская задолженность, апатия персонала не позволяют говорить об эффективной работе фирмы.
В чем причина? В рутинности и безнадежности, беспросветности и обыденности. Люди приходят на работу, чтобы «отбыть» свой рабочий день и получить зарплату. Их не интересует ни собственный результат, ни состояние предприятия в целом.
Но лекарство от безразличия уже давно изобретено!
Работа делается только тогда, когда она приносит удовольствие. Успешные руководители знают, что человеческий фактор – один из наиболее сильно влияющих на результативность, и он позволяет до 30% повысить эффективность работы. Поощрение хорошо работающих сотрудников позволяет повысить степень их удовлетворенности своей работой, стимулировать инициативность.
Торговый представитель, зачитывающий с бумажки цены сотрудникам магазинов, скорее всего не впечатлит их. Таких «говорящих прайсов» в течение дня они видят и слышат несколько десятков, и каждый последующий ничем не отличается от предыдущего. Поэтому все они получают отказ, ощущение собственной беспомощности и дополнительные комплексы. И это при том, что в ряде случаев предлагаемый товар действительно нужен магазину. Однако безликость торгового представителя не заставляет закупающих менеджеров вслушиваться в произносимый им текст. Поработав таким образом несколько месяцев, торговый представитель меняет профессию и становится кем угодно, идет работать в любую сферу, но только подальше от продаж, чтобы не чувствовать себя неудачником. Причем многие из них считают, что они ранее продавали товар, хотя на самом деле они меняли его на деньги, отрабатывали возражения, зачитывали прайсы и т.д., но только не продавали, в истинном значении этого слова.
Настоящий торговый представитель понимает, что споры с клиентами и работа с возражениями – это важные составляющие профессии. Знание цифр в колонках прайсов для него второстепенно, а главное – общение с потенциальными клиентами. Он не раздражается в ответ на их замечания, спор с ними вызывает азарт, а управление ходом беседы – наслаждение своим профессионализмом. Он четко осознает, чем отличается диспетчер на телефоне, принимающий заявки, от продающего менеджера и знает себе цену. А то, что опытный торговый представитель может себе позволить обзвонить клиентов, собрать заказы и сформировать маршрут, является результатом предварительной эффективной многомесячной работы с данными клиентами. Причем расслабляться нельзя. Ведь с теми же клиентами активно работают конкуренты, и удержать их можно лишь заработанным авторитетом или будучи монополистом в данном сегменте рынка.
За настоящими профессионалами наблюдают, их активно перекупают рекрутинговые агентства, развивающиеся торговые компании. Эффективные торговые представители сродни золотому слитку, всегда представляют интерес, и спрос на них растет все больше и больше.
Поэтому, для того, чтобы стать хорошим продающим менеджером, необходимо не только качественное образование, но и врожденная предрасположенность и талант.
Заинтересовала услуга?Для получения подробной информации обратитесь к нам удобным для Вас способом:
|